MD 실무를 처음 접하거나 현업을 하고 있는 MD 중에는 용어의 뜻을 정확하게 몰라서 익숙해지느라 고생했던 경험이 있었을 거다. 저자도 실무 하면서 고생했던 기억이 있는데, MD가 하는 일에 따라 필요한 용어들을 정리하였으니 참고하여 보면 좋을 거 같다.
1. 상품 기획 / 발주
① ST / Line / SKU
- ST(=Style의 약자) 스타일수, Line(라인) 모티브별 , SKU(Stock keeping unit) 최소한의 구성
② 시즌 품평회 / SPOT품평
- 시즌 품평 : 보통 SS,FW 일 년에 두 번 차기 시즌 콘셉트에 맞는 상품과 출시 상품 선보이는 자리
- SPOT품평 : 메인상품 출시 이후에 출시 시점 트렌드 반영하여 기획 후 (1~2달) 안에 출시. 트렌드와 매출 보완하는 품평
③ 선정회의 : 상품 품평회를 하고 유관 부서 (디자인실,MD)와 함께 다음 시즌 진행할 메인 상품을 선정
④ 생산회의 : 상품 선정 이후 협력업체, 소싱, 디자인, MD 함께 출시 이후 기능 보완, 원가 절감 부분 협의
⑤ MOQ (Minimum Order Quantity)
제조업체에 오더 하는 최소 수량. 공장에서 라인(인력, 제조라인) 돌릴 때 드는 비용을 커버하는 기본 수량으로 최소 수량을 만족하지 못하면 원가가 증가하기도 한다.
⑥ OEM / ODM
- OEM (Original Equipment Manufacturing) 오더를 주는 사람이 모든 설계를 주고, 공장에서 생산만 하는 방식. 애플이 대표적인 사례. 본사가 기획을 하기에 제조원가가 낮아진다.
- ODM (Original Development Manufacturing) 오더를 주는 사람과 생산자가 같이 개발, 기획하여 진행. 제조자 생산 기법으로 콜마가 대표 사례. 제조업체와 함께 하기에 마진 수수료가 더 들어가 OEM보다는 제조원가가 높다.
⑦ 리드타임(Lead-time) : 생산 ~ 최종 물류까지 들어올 수 있는 시간. 생산국(국내,해외), 품목, 최초 생산 및 리오더에 따라 리드타임이 다르기 때문에 상품 출시 시점에 가장 확인을 해야 한다.
⑧ 셀링포인트(Selling point) : 상품 발주 이후 시즌에 출시 되는 상품에 대한 설명서로 아래 내용이 작성되면 매장 매니저와 유관부서(영업, 온라인, 마케팅) 공유하고 필요에 따라 상품 설명회를 가지기도 한다.
- 시즌 컨셉/ 무드 / 시즌 주력(캐칭, 판매라인) / 라인 특징
- 라인 / 출시 월 / 품번 / 판매가/ 소재/ 사이즈/ 스펙/ 무게
- 판매 포인트 (라인과 상품에 대한 특징, 고객에게 세일즈 해야하는 포인트)
⑨ 상세페이지(=상페) : 자사몰 판매 확대를 위해 가장 기본 요소로 온라인에 상품이 얼마나 매력적인지와 셀링포인트 되는 요소를 넣은 온라인 제품 설명서. 상품 기보 정보
- 필수사항: 품번/ 상품 베이식 컷(정면, 측면, 후면, 상단), 판매가/ 사이즈 스펙/ 무게/ 생산국/ 제조년월
- 추가사항: 위의 기본 사항 이외에 착장컷/ 모델컷/ 사용 영상/ 무드 컷 등 고객들이 매력을 느끼게 하는 요소
2. 판매 분석
① 판매 분석 : 가장 기본이 되는 판매 데이터로 상품 발주→입고→판매→판매율, 할인율→재고 / 원가, 배수, 출시 월, 업체 등 상품의 모든 정보를 넣어 판매 흐름을 보는 지표로 이 기본정보를 가지고 아래와 같이 필요에 따라 분석.
- 데일리/ 주간별 / 채널별 매출 분석
- 품목별/ 스타일별 매출 분석 / 재고현황(전년 비교)
② 판매율 : 상품이 입고돼서 실제로 얼마나 팔렸나를 확인해 보는 지표 (금액기준) 상품의 판매 성적표. (입고금액(소비자가) / 판매금액(소비자가)) * 100
③ 할인율 : 최초 판매가(Tag) 대비 할인된 금액(실판매가). 판매율이 높다고 해서 판매가 좋다고 할 수는 없다. 할인을 더 해서 판매가 된 것일 수 있기 때문에 기획에서는 이 두 가지를 같이 본다. (1-(매출/입고소비자가)*100
④ 최초 판매가 / 실판매가
- 최초 판매가 : 최초 판매가는 최초 소비자가, TAG가로 부가세가 포함되어 상품이 판매될 때 가격택에 붙어 있는 가격이다. 최초 판매가와 실판매가를 구분하는 이유는 대부분 브랜드들이 '할인율'이라는 개념이 있어 브랜드 세일, 품목 세일 등 자체적으로 할인율을 붙여서 판매한다.
- 실판매가 : 실판매가는 본사 기준으로 할인을 얼마나 했느냐가 실판매가이다. 보통 이 실판매가는 할인율+ 추가 혜택(쿠폰) 해당되며 실 판매가가 중요한 이유는 본사 매출이익과 연관되기 때문에 중요하다.
하지만 실제로 고객 입장에서는 이보다 더 혜택을 보는데 (할인율+추가 혜택(쿠폰)+기타 본인이 가지고 있는 쿠폰 할인율 등등) 이 있는데 이는 본사 입장에서는 할인 개념에서 제외된다. 각 플랫폼에서 붙이는 쿠폰이라 본사 매출이익과는 상관이 없기 때문이다.
⑤ 배수(M/U, Mark-up) / 원가
이 부분은 매출이익과 연관이 되는 부분으로 중요한 요소로 업체와 협의하여 원가를 낮추고, 시장에 맞는 적정 가격으로 최초 소비자가를 설정해서 최대 이익을 내야 한다. (최초 소비자가/부가세)/원가
* 입고 원가는 부가세 별도, 판매가는 부가세 포함 이므로 계산 시 기준을 맞춰야 한다.
⑥ 신장률 : 전년비 얼마나 매출이 성장했는가를 비교해보는 지표. 매출에서 가장 많이 쓰는 용어로 전년비 몇 프로 신장했는지, 몇프로 역신장했는지 사용한다.
* ((금년매출/전년매출)-1) *100
3. 상품 운영
① 리오더 / 생산납기
- 리오더 (re-order) : 상품이 출시되고 반응이 좋으면 재발주를 진행하는데 이를 리오더라고 한다.
- 납기 (Delivary Schedule) : 발주 시 생산납기를 항상 점검해야 하는데 재입고 일정을 납기라고 한다. 리오더와 납기는 정말 중요하다. 설날, 추석 등과 같이 대형 연휴가 있을 때는 특히 미리 감안하여 물량을 운영해야 하고, 국내와 해외 생산국에 따라 기간이 더 걸리기도 하여 예측하여 발주하는 것이 중요하다.
② 상품 운영주기(=Product Life Cycle, PLC)
사람도 생에 주기가 있는 것처럼 상품도 운영 사이클이 있다. 판매가 입증이 되면 다음 시즌으로 케리 오버(Carry-over)가 되어 지속적으로 판매한다. 브랜드 대표 상품으로 노 세일을 유지하거나 브랜드 세일만 진행한다. 반면 출시되었는데 부진한 상품은 쌓이면 재고 이기 때문에 품목 세일해서 최대한 팔고, 그래도 재고가 남으면 최소 마진에서 최대 할인율로 재고를 소진한다.
③ 브랜드 세일 / 품목 할인 / 시즌오프
위의 PLC근거로 판매가 잘 되는 상품은 NO-SALE 유지하거나 특별한 이슈가 있을 때 0~10% 브랜드 세일이 들어가고, 부진 품목의 경우 최대 20~30% 일부 소진하고 시즌오프는 말 그대로 시즌이 끝날 때 최대 할인율로 40~50% 마지막 재고 소진으로 생각하면 된다.
④ 재고회전율 (=Inventory Turnover)
재고는 입고 - 판매 개념으로 MD가 중요하게 봐야 한다. 보통 영업 MD들이 관리하기도 하지만, 보통 상품 발주와 리오더를 기획 MD가 하기 때문에 재고 현황과 예측을 잘해야 한다. 재고회전율은 재고가 연말에 얼마나 소진되는 가의 개념으로 보통 판매가 잘 되면 재고 회전율이 낮고, 판매가 부진하면 회전율이 높다.
이처럼 업무에 따라 용어 사용이 엄청 다양하다. 이를 알아야 유관 부서 소싱, 디자인실, 영업 등과 함께 소통하는데 무리가 없다. 요즘은 소통 범위가 많다 보니 마케팅, 온라인 팀과도 협업이 많다보니 관련된 용어는 뒤의 글에 따로 빼내서 용어집을 정리하려고 한다. 이 내용도 함께 숙지하면 업무 하는데 도움이 많이 될 것 같다.
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