기획MD실무 - 상품 발주, 리오더 하는 방법

기획 MD는 품평 이후에 물량 발주를 하게 된다. 품평회의가 끝나고 시즌의 신상품(NEW)을 어떠한 시장 가격에서 판매할 것이고, 기존에 매출을 해오는 상품인 케리 오버(Carry over) 발주와 리오더를 잘해 판매 로스가 나지 않게 하는 것이 물량관리의 핵심이다. 기본적으로 최초 시즌 생산계획과 물량 계획은 MD의 주요 업무로 발주 후에 매장별 물량 배분과 관리는 영업 MD 파트에서 진행하기도 한다.

• NEW: 시즌의 신규 라인, 스타일로 새롭게 구성된 상품
• Carry-Over(캐리 오버) : 시즌과 상관없이 기본적으로 꾸준히 팔리는 브랜드 상품이거나 대표 상품들로 이 상품들을 매 시즌 운영을 하게 되는데 이를 캐리 오버 상품이라고 한다.

1. 상품 발주하는 방법

기본적으로 상품을 발주할 때는 그 당해 연도의 매출 목표를 짠 다음에 그 해당 매출에 따른 물량 운영 계획을 가져가야 한다. 보통 시즌으로 얼마의 물량을 가지고 갈 것인가? 발주, 판매, 판매율, 할인율, 재고회전율을 어떻게 가져가야 하는지를 계획한다. 보통 회사의 이익이 매출이라고 생각하는 사람도 많겠지만 실제적으로 매출은 많지만 이 재고 관리를 못하여 (발주를 너무 많이 해서 연말에 재고가 많이 늘어나는 겅우) 앞으로 벌고 뒤에서 까지는 경우도 많다. 그래서 실제로 이익은 마이너스인 경우도 생기게 된다.

이렇게 계획한 시즌 물량에 맞추어 발주를 진행한다. 그다음은 운영하고 있는 오프라인 매장이 몇 개이고, 매장 컨디션(평수, 집기 구성) 어떤지, 여기 들어가는 최소 DP sku(재고 최소 구성단위)는 얼마나 되는지, 매출이 큰 경우 A, B, C등급에 따라 최초 발주 수량을 가이드를 가지고 간다. 이렇게 오프라인 말고 온라인상에서도 재고를 최소 가지고 가야 하는지를 구성해본다.

1) 시즌 생산 금액 (생산금액, 판매율, 할인율)
2) 오프라인, 온라인 채널의 매출 비중
3) 오프라인 - 매장 컨디션 별 최소 DP SKU, 매장 매출에 등급에 따른 신상품 배분
온라인 - 매장이 아니기에 매출 비중만큼 전체 수량에 온라인 키핑 수량 평균 10~15%

2. 리오더(re-order) 하는 방법

신상품 또는 캐리어버 상품의 경우 판매 예상을 하여 신속하게 리오더를 진행하게 된다. 리오더를 정확하게 하지 않으면 매출 로스(loss)가 발생할 수 있고, 신상품의 경우 어렵게 상위 판매권에 진입시켰는데 물량이 끊겨서 흐름이 끊기는 경우가 발생한다. 이렇듯 매출과 직결되는 물량관리를 잘해야 하는데, 뉴 상품과 케리 오버 상품에 따라 리오더가 조금 다르므로 참고하여 발주해야 한다. 상품의 리오더를 생각할 때는 주차별 판매 속도를 감안했을 때 재고가 부족할지 감안을 해서 리오더를 진행한다.

• 리오더(Re-order) = 인기상품을 추가로 오더 하는 것, 회사에 따라 QR(Quick Resonse)이라고 부르기도 한다.

1) 리오더 시 검토해야 하는 사항들

- 생산업체의 납기, 생산국 (중국, 한국, 베트남 등) 이슈
- 생산 자재 확인 (재고가 있는지 다시 재작 해야 하는지) 자재가 있으면 생산납기가 반으로 줄어드는데, 없다면 자재 생산 후 생산이 들어가 생산자재+ 제작기간 기간이 추가된다.
- 재입고가 되었을 시 날씨, 시즌 이슈를 검토한다. 재입고 시점에 날씨가 너무 더워지거나 추워지거나 따라 판매율이 확 떨어지기도 한다. 재입고 시 재고 부담이 있으므로 날씨에 따른 리오더 결정을 할지 말지를 결정한다.

2) 리오더 계산하는 방법 & 예시

아래 사례를 보면서 리오더를 언제 해야 하는지 넣어보았다. 보통 상품이 출고가 되면 매장 입고 시점에서 판매수량, 주차별 판매 흐름, 평균 판매 수량을 보고 현시점에서 남은 재고로 얼마나 재고를 커버할 수 있는지 확인해야 한다. 그러고 나서 재고가 솔드 아웃되기 일주일 전에 창고로 입고시키는 것을 목표로 계산하여 역으로 발주 시점을 정해야 한다.

상품이 출시되고 위와 같은 트렌드로 물건이 판매가 되고 재고 부족이 예측이 된다.

그럼 언제쯤 리오더를 결정해야 할까?

2-1)에서 말한 데로 생산국에 따라 납기를 감안해야 한다. 요즘은 더욱이 코로나 상황이 끝난 것이 아니기 때문에 봉쇄로 인한 물류가 움직이지 않거나 상황이 신속하게 되지 않는 경우가 허다하다. 그런 상황을 감안하여 아래와 같은 일정을 감안하여 반대로 리오더를 해야 하는 최소 일을 역으로 계산한다.

리오더 발주 계산일

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요즘은 사전 기획이 아니라 상품 출시 반응 후 기획생산을 하는 경우가 많아지면서 신속하게 리오더 하는 것이 중요하다. 바로 매출과 연결이 되기 때문이다. 현업을 하면서 홍보를 하게 되었는데 해당 스타일 재고가 없어서 매출을 일으켜 브랜드가 도약할 큰 기회를 놓치는 경우도 허다하기 때문이다. 특히 큰 브랜드에서는 리오더 결정하는 것이 중요하다.

서두에서 말한 것처럼 그냥 오더를 하는 것이 아니라 생산 예산, 재고 예측을 하면서 오더를 하여 재고가 남지 않게 판매율 관리를 하는 것 또한 중요하다. 또한 재입고까지 업체와 조율하면서 원하는 타깃 재입고 날짜를 협의하며 관리하는 능력 또한 MD의 기본 적인 업무이기도 하니 보면서 현업에 참고하면 좋을 거 같다.