상품 배수와 이익은 무슨 상관이 있나요?

기획 MD 일을 하면서 중요한 역할 중에 한 가지가 상품 배수를 확보하고 타깃 시장에서의 적정 판매가를 설정하는 것이다. 상품 기획뿐 아니라 회사의 직접적인 이익과 연결되어 있는 배수 관리와 판매가 관리에 대해 알아보려고 한다. 브랜드 사업이 유지되기 위해서는 이 이익구조를 이해해야 한다. 회사를 다니고 있는 MD나 1인 기업을 운영하는 분들도 최소한 아래 내용을 이해하면 사업하는데 도움이 많이 될 것이다. 매출총이익과 공헌이익 정도는 이해를 해야 최소 어느정도 배수와 할인을 해야 매출이익이 나는지는 알고 계산을 할 수 있기 때문이다.

매출총이익 = 소비자가-할인-매출원가
공헌이익 = 매출총이익-변동비(판매수수료 등등)
영업이익= 공헌이익 -준변동비-고정비-기타손익

*준변동비(광고비,운반,포장비 등), 고정비(인건비,기타관리비 등)

보통은 기획 MD가 브랜드 손익을 알고 있는 일은 많지 않다. 하지만 가장 첫 번째 해당되는 상품 판매가 설정, 원가관리, 할인율은 MD에서 계획을 세워 운영한다. 브랜드의 사업계획을 짜게 되면 브랜드 이익은 아래 내용이 가장 핵심이다.

매년 매출 이익은 얼마나 가져갈 것에 대한 사업계획을 짜게 된다. (변동비, 고정비, 기타 비용도 해당되지만 이 챕터에서는 가장 앞단에서 진행되는 원가, 판매가를 다룰 예정이다. 이 기본 틀을 정한 다음에 전체적 브랜드 상품 전략 방향, SKU 계획, 채널별 운영 상품, 물량 계획이 나오게 된다.

1. 원가는 어떻게 줄이나요?

원가는 상품의 제조원가를 말한다. 패션회사에서는 품평회라는 것을 진행한다. 그 후 상품의 셀렉회의를 진행하는데, 그전에 업체에서 상품에 대한 가 원가 계산서를 받는다. 상품의 대략적인 원가, 원가계산서를 봐야 타깃 한 판매가 대비 배수가 어느 정도인지 확인할 수 있기 때문인다.

MD 계획) 베이식 티셔츠 → 전략상품 / 타깃 판매가: 50,000원, 원가: 10,000원 (4.5 배수)

디자이너) 베이식 티셔츠
원가 = 16,000원 / 판매가 50,000원 (2.8 배수)

→ MD의 매출 전략상품이 원가가 나오지 않는다.

* 이럴 경우 어떻게 해야 하는가?

① 디자인실 디테일 축소 요청
→ 전략상품의 경우, 판매가와 원가가 좋아야 전체적인 이익이 좋아진다. 이런 경우 불필요한 디테일 & 장식 최소화하여 디자인을 해야 한다. 업체와 협의하여 임가공비를 낮출 수 있지만 디자인을 변경하는 것이 더 효율적일 때가 있다.

② 업체와 협의 생산국 변경 (국내,해외생산)
→ 생산국에 따라 인건비가 다르기 때문에 원가 절감 가능하지만 국내 (제작까지 한 달), 해외생산(보통 3개월) 납기가 다르므로 선진행 or 전략상품의 경우 해외생산 진행한다. 단, 환율 영향이 있으니 감안하여 결정해야한다.

③ 수량에 따라 최종 물량 협의
보통 공장을 한번 가동하면 최소 비용(인건비, 전력) 이 있기에 업체는 공장을 계속 돌려야 이익이기에, 최대 수량 제시하여 월별로 물량 투입 개런티 하면 원가 절감이 가능하다.

2. 판매가는 어떻게 측정하나요?

초보 MD들이 가장 실수를 많이 하는 게 원가 개념이 초반에는 없어서 업체에서 받은 원가계산서를 가지고 타깃 배수를 곱하여 시장 가격을 생각하지 않고 역으로 계산하여 판매가를 정하는 경우가 있다. 우리 브랜드가 판매하려고 하는 시장에서 경쟁사 대비 어떠한 판매가를 설정하여 가져 가느냐 개념이다. 원가가 안 나오면 위에서 말한 원가 절감을 통해 배수를 확보하는 것이 중요하고, 이익이 나지 않으면 전략상품으로 가져가던지 안되면 최종으로 그 상품을 DROP 해야 한다.

1) 브랜드 판매가 Range 설정
온라인 전용 브랜드냐, 오프라인 중심 브랜드냐에 따라 유통 채널이 달라지기 때문에 브랜드 론칭 때부터, 기존 내셔널 브랜드의 경우 사업계획 초창기부터 이 판매가에 대한 의사 결정이 필요하다. 어느 유통 채널에 따라 판매를 할 것인가에 따라 판매 수수료도 달라지기에 아래 케이스에 따라 본인이 판매하려는 브랜드 구조를 파악하여 가격대를 설정해야 한다. 그리고 본인이 론칭하려고 하려는 유통채널에서의 경쟁사 브랜드 시장 조사를 하여 전반적인 가격 파악해야 한다.

ex1) 온라인 전용 브랜드 / 중저가/ 자사몰, 온라인플랫폼(수수료 28~35%) / 중심판매가 20~30만원
ex2) 온라인,오프라인브랜드/ 중고가/ 자사,백화점(수수료35%~38%)/ 중심판매가 30~40만원
ex3) 온라인 전용 브랜드 / 저가 / 자사몰(수수료0%) / 중심판매가 10-15만원

2) 품목별 판매가 Range 설정
위의 경쟁사 브랜드 판매가 조사하고, 운영하는 브랜드의 판매가 Range가 설정되었다면 품목별로 전략적으로 판매가 Range를 설정해야 한다. 이 과정에서 브랜드 경쟁사의 품목별 아이템 가격을 파악한다. 경쟁사의 가격대 Range를 파악, 할인율을 지속적으로 조사하면서 판매가 설정한다.

3. 배수(Mark-up)는 보통 어느 정도를 가져가야 할까요?

2-1)에서 브랜드가 갖고 가야 하는 전략에 대해 이야기했듯이 유통채널에 따라 마진에 따라 달라지고, 개인 브랜드냐 기업이냐에 따라 이 정책을 달라진다. 요즘은 동대문에서 시작했다가 판매가 많이 이루어지면서 브랜드로 확장되는 브랜드가 많이 생긴다. 최초에는 스토어팜, 자사 브랜드몰에서만 판매가하다가 브랜드 유통 채널이 백화점 까지 확장되면서 매출은 계속 성장해도 막상 이익이 마이너스가 나는 경우가 많이 생긴다.

왜냐면 유통 채널이 확장 되는 순간, 판매 유통 수수료, 인건비, 물류비, 마케팅 비용 등등 비용이 계속 증가하기 때문이다. 그러다 보니 많은 기업에서 자체 플랫폼인 브랜드 자사몰을 키우려고 하고, 최소한의 플랫폼에만 입점하려고 한다. 요즘은 워낙 SNS 채널 발달, 유통채널이 다양하다 보니 이 채널을 어떻게 가져갈지도 전략이다. 그만큼 비용이 많이 증가하면 결국은 브랜드가 최소 마진만 가져가거나 아님 판매가 고스란히 소비자가 떠안아야 하는 경우가 발생하기 때문이다.

브랜드마다, 회사 규모마다 가져가는 배수율은 다 다르지만 기본적으로 백화점과 같이 입점을 한다고 하면 최소한 4.5 배수 이상은 되어야 한다. 브랜드 론칭의 경우 초창기에는 최소 3년은 이익이 나기 힘든 구조이다. 초기 비용 (마케팅, 인건비) 이 많이 들기 때문이다. 하지만 그 후부터는 지속적으로 이익이 나야 마케팅 비용도 확대하며 브랜딩을 구축해 나갈 수 있다.

만약 개인이 비즈니스를 타 플랫폼 채널을 들어가지 않고 본인의 자사 사이트나, 스마트 스토어, 인스타그램에서 판매를 한다고 하면 보통 2 배수~2.5 배수를 하여 판매하는 경우도 많다. 워낙 개인이냐 기업이냐에 따라 규모와 유통 채널 구조와 긴밀하게 연결되어 있으므로 이 배수 정책은 달라진다.

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가장 기본이 되는 상품 배수 개념에 해당되는 원가와 판매가에 대한 내용을 간략하게 정리해보았다. 상품 기획만큼 중요한 내용이므로 매출 이익에 대한 1) 배수 & 원가 계획 2) 할인율 3) 매출이익 이 시리즈로 내용을 보면 도움이 될 것이다. 실무 하거나 1인 기업을 운영하는 분들에게는 이런 내용을 이해하면 판매에 따른 이익을 가져가는 구조로 만들어 갈 수 있다. 좋은 브랜드와 상품을 만드는 것도 어렵고 힘든일이지만 이 개념이 없으면 뒤로 마이너스가 되는 구조를 가져가게 된다. 개인 사업도 그렇지만 회사 또한 이익이 나는 구조를 결국 만들어야 브랜드가 지속성을 유지 할 수 있음을 기억하자.